No es una tarea más que tienes que hacer antes de empezar tu negocio. Saber quién es tu cliente ideal es una pieza clave para vender tu producto o servicio.
Cuando no sabes quién es tu público objetivo no puedes conectar con él, no le puedes hacer sentir especial ni llamar su atención.
Con esta guía práctica quiero ayudarte a definir a tu buyer persona y conectar sus necesidades con lo que tú quieres vender.
¿Por qué necesitas saber quién es tu público objetivo?
Fácil. Para no cometer el error de escribir tus textos hablando solo de ti:
- He estudiado en las mejores universidades.
- 25 años de experiencia.
- Tengo 5 hijos.
¿Esta información es relevante para conectar con tu audiencia?
Si no conoces a tu buyer persona no lo sabrás y pecaras de acariciarte demasiado el ego.
No es nada extraño ya que como decía un estudio de la Universidad de Harvard de hace ya unos añitos, hablar de uno mismo activa los mismos circuitos de placer en el cerebro que el sexo y la comida.
Pero antes de escribir cualquier texto piensa en esa persona que está detrás de la pantalla.
Cuando entra en tu web o lee un post tuyo de Instagram no te quiere conocer, ni saber qué vendes, solo quiere saber si eso que ofreces es para él o no.
Ventajas de conocer a tu cliente ideal
Tener en mente a tu cliente ideal cuando escribes cualquier texto, diseñas productos o servicios e incluso planificas estrategias es fundamental para:
- Conectar con sus emociones y lograr la conversión. Seguramente ya lo habrás oído antes pero el 80% de las decisiones de compra que tomamos son puramente emocionales. Para lograr llegar a esa emoción y cautivar a esa persona tienes que saber cómo se siente, qué piensa, qué le frustra y qué es lo que quiere conseguir.
Compramos de forma emocional y después justificamos la compra con la razón. (Destacado)
- Saber qué lenguaje utilizar y cómo dirigirte a él.
- Saber si ese producto o servicio que tienes en mente le puede servir o no.
- Evitar los típicos momentos de no saber qué escribir.
Ponerte en los zapatos de tu cliente ideal
Una de las características más valoradas en cualquier relación es la empatía. Ponerte en los zapatos del otro.
Si eres capaz de ponerte en su lugar, podrás ver su punto de vista, lo que siente y podrás conectar con él.
Este sin lugar a dudas, es nuestro objetivo a la hora de definir a tu buyer persona.
Esta genial visualizar si es un hombre o una mujer, a qué se dedica o cuántos años tiene pero si no eres capaz de empatizar con su forma de pensar y sus emociones, a tus textos les faltará lo necesario para conectar con él o ella.
Para hacerlo te propongo el siguiente ejercicio. Una serie de preguntas que te ayudarán a ponerte en los zapatos de tu cliente ideal:
- Si estás empezando con tu negocio piensa en qué persona qué conoces podría ser tu cliente ideal.
- Sin embargo, si llevas ya un tiempo con tu negocio seguro que tienes claro cuál de los clientes con los que ya has trabajado es la persona con la que te gustaría trabajar una y otra vez.
Piensa en esa persona para realizar el ejercicio:
Con esto obtendrás:
- Las características demográficas:
- ¿Es un hombre o es una mujer?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿En qué trabaja?
- ¿Cuál es su poder adquisitivo?
- ¿Tiene familia?
- ¿Dónde vive?
- ¿Qué aficiones tiene?
- ¿A qué tipo de cuentas sigue?
- Nombre
- Sus intereses y motivaciones:
- ¿Con qué sueña?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué es lo que espera al entrar en tu web?
- ¿Qué le impide pasar a la acción?
- Cómo puedes transformar la vida de tu cliente. Conseguir que sienta como pasa de un punto A a un punto B y se visualize en ese punto B.
La herramienta clave para conectar con tu buyer persona: el mapa de empatía
Un mapa de empatía es una herramienta muy potente que se utiliza para entender y conectar con tu cliente ideal. Mediante una serie de preguntas puedes averiguar sus deseos y necesidades más profundas, aquello que no se ve solo observando la superficie.
En cierta manera, un mapa de empatía te permite colarte en la mente de tu cliente ideal para ver qué le mueve por dentro, que le duele y que le hace feliz y poder utilizar toda esa información para adaptar tus productos o servicios a sus necesidades.
Un mapa de empatía se estructura en 6 bloques generales con varias preguntas que debes responder:
- En primera persona, como si tu fueras ese cliente ideal. Se trata de ponerte en el pellejo de esa persona y empatizar con su ser.
- Recopilando información en blogs, foros y redes sociales. E incluso preguntando a conocidos que encajen en ese rol de cliente ideal. La clave es anotar todo tal y como lo dicen para poder volver a ello con posterioridad.
- ¿Qué problemas tiene?
- ¿Qué le quita el sueño por las noches?
- ¿Qué desea?
- ¿Qué miedos tiene?
- ¿Qué le motiva?
- ¿Cuál es su propósito en la vida?
2) ¿Qué siente? Estas preguntas son las más emocionales y las que probablemente más te cueste responder pero son las que te ayudarán a entender que le mueve:
- ¿Cómo se siente respecto a su vida?
- ¿Cómo se siente respecto a su trabajo?
¿Qué siente al entrar en tu web? - ¿Qué siente con tus publicaciones?
3) ¿Qué ve? Se refiere a la forma en que ese potencial cliente ve el mundo y tienes que contestar preguntas tipo:
- ¿Qué ve cuando lee tus publicaciones?
- ¿Qué ve al entrar en tu web?
- ¿Cómo sería un día estando en sus zapatos?
- ¿Cómo percibe el mundo?
4) ¿Qué hace? En este bloque de preguntas vas a responder preguntas sobre el comportamiento que tiene ese cliente en su día a día, tanto en su trabajo como en su vida personal.
- ¿Cómo se comporta en público?
- ¿Cuál es su actitud con su familia?
- ¿Qué le frena a hacer lo que quiere?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
5) ¿Qué le duele? En este apartado te tienes que centrar en sus miedos, frustraciones y todo aquello que le impide hacer lo que desea.
- ¿Qué le preocupa realmente?
- ¿Con qué se frustra?
- ¿Qué obstáculos debe superar para alcanzar sus sueños?
- ¿Qué le causa dolor?
6) ¿Qué logros está buscando? Se trata de preguntas que intentan averiguar qué deseos tiene y qué considera como éxito.
- ¿Qué quiere conseguir?
- ¿Qué desea por encima de cualquier cosa?
- ¿Qué necesita para acabar con sus problemas?
- ¿Qué es el éxito para él?
Puedes ser un poco abrumador contestar a todas estas preguntas, pero cuando consigas darles respuesta tendrás un mapa de empatía completo que te va ayudar a crear textos, estrategias y productos que conecten con tu cliente y adaptar todo lo que haces a lo que busca y necesita.
